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    电子商务

    从转转、闲鱼到多抓鱼、漫游鲸,如何修炼二手书电商过冬术

    2019/1/18 10:12:00


    过去几年里,电商的飞速发展不断地为人们的生活做“加法?#20445;?#26497;大的丰富了人们的生活方式,年轻人越来越注重生活品质。然而,随着房贷、税收压力的直线上升,国民可支配收入越来越少,由此产生的矛盾日益明显。

    同时,国家政策大力推动共享单车、汽车、充电宝等共享经济的发展,社会上循环利用?#28982;?#20445;观念也深入人心。由此二手交易平台崛起,闲鱼、转转等二手交易平台迅速发展就是最好的佐证。而此中又以二手书交易平台最为引人注意,典型代表如多抓鱼、漫游鲸。

    总体来看,目前国内二手交易平台主要是两种模式,即C2C和C2B2C。前者主要是由平台撮合个人买卖双方,定价由用户自主协商,十分依?#21487;?#20132;关系链。至于后者,随着市场的发展已经细分为“渠道模式”和“服务模式”两种模式。

    具体来说,“渠道模式”是指平台以中间商作为主要身份,为整个交易背书,通过一系列如质检、估价、拍卖等服务,促成交易,并从中收取佣金。而“服务模式”则是平台深入交易?#26041;冢?#33258;身具?#28014;?#22238;收”与“二次售卖”两种技能,通过鉴定、转卖、物流等服务,完成交易,主要靠差价获取利润,如手机、电脑回收。两种模式的不同,使得市场上二手交易平台各有千秋。

    以闲鱼、转转为代表的C2C模式

    据易观千帆监测数据,目前二手交易平台中,闲鱼的独?#21152;?#25143;率高达64.1%,无疑是市场中的头部玩家。起家于淘宝PC页面入口的闲鱼,通过自身丰富的SKU、完美的信任背书、优异的物流体系和不小的成交效率,为闲置物品在社区流通构建C2C交易提供支撑力,然后借助社区板块中核心鱼塘、社区规则和“先社交再交易”的方式?#21019;?#36827;平台交易。

    而采取C2C模式的另一平台转转,是由分类信息58同城二手类目升级而来的,其依托58赶集运营10余年积攒的用户基础,强势切入二手交?#36164;?#22330;,在培养用户信任的基础上优化物流及售后,以二手手机领域为出发点,逐渐向全品类渗透,逐渐赢得市场认可。自2017年以来,转转在二手电商领域的用户渗透率不断上升就是最好的佐证。由此,在线二手交?#36164;?#22330;形成了闲鱼与转转并立的双寡头格局。

    以多抓鱼、漫游鲸为代表的C2B2C模式

    漫游鲸成立?#26174;紓?#20110;2016年11月15日上线,并在2018年9月17日完成千万级别的天使轮融资;而多抓鱼则是于2017年1月4日成立,同年4月1日就完成了数百万的天使轮融资,随后于2017年12月9日完成3000万人民币的A轮融资,最近一轮融资则是2018年5月25日,?#21830;?#35759;领头。

    二者在交易模式和本质上无大差别,都是书籍回收交易平台,都采用C2B2C买断方式。平台从用户的手中收取图书,再统一处理、定价、二次销售,都具有集约化、标准化的性质,提供一整套定价、回收、翻新,以及再次循环的服务。

    差别在于漫游鲸主打“原价收书,?#22270;?#20080;入?#20445;?#29992;户通过扫码获知书籍定价,?#23637;?#19968;定数?#23548;?#21487;包邮寄出;而多抓鱼在书籍寄出后平台会进行二次鉴定,不符合标准的书会通知用户退回。另外,多抓鱼在图书类目和渠道上更胜一筹,目前已经建立了美国等优质二手书到中国大陆的流通渠道。

    在书单的推荐方面,二者不相上下。多抓鱼的推荐内容主要由用户推荐?#25512;?#21488;推荐两部分组成,平台推荐的亮点是?#20381;?#20102;“豆瓣评分8.5?#38381;?#20010;书单,其他的如“特价区”、“新出版”、“只在多抓鱼有”等分类榜单,与用户推荐共同构建了多抓鱼的推荐板块。至于漫游鲸,虽然没有“用户推荐?#20445;?#20294;其“平台推荐”分类十分详细,书单名称也十分新奇,如“早安美利坚”、“看完就变艺术家”。

    综上,国内二手市场形成了闲鱼、转转等综合类平台占大头,漫游鲸、多抓鱼等垂直细分平台占小头的局面。虽然目前二手书交?#36164;?#22330;上,多抓鱼、漫游鲸这类垂直、专一的平台受“读书潮”影响发展势头猛烈,闲鱼、转转?#26085;?#31867;综?#38386;?#24179;台发展无突破亮点。

    但若是从整体来看,闲鱼、转转这类综?#38386;?#30340;二手交易平台更“安全?#20445;?#27605;竟有太多垂直电商“落魄”的例子,再加上二手书交易平台有不少问题亟待解决,让我们不得不思考:在现今读书热潮过去后,二手书交易平台是否还能存活?

    两重隐患,二手书交?#36164;?#22330;仍有挑战

    二手交易平台在快速发展的过程中也产生了不少问题,如打法律擦边球、兜售色情食品、假货泛滥、职业“到手刀”等,不少二手交易平台沦为售假平台和滋生诈骗的温床。而对于二手书交易平台来说,虽然由于书自身的特性使得上述问题不易发生,但其背后也有诸多问题亟待解决。

    一方面是物流成本的问题。

    物流成本一直是二手交易平台中不可忽视的问题,二手商品本?#22270;?#26684;低廉,若物流成本还高于售价,那于卖家来说就失去了流通的意义。而对于二手交易平台来说,物流的完备除了能推动商?#26041;?#26131;的效率,更重要的是推动平台的扩张。典型例子就是多抓鱼,起初多抓鱼服务地区只有北上广,后来随着快递网点的?#21344;埃?#36880;渐扩张至其他城市。

    在此建议各二手书交易平台完善物流体系,可以增加全国仓库点,与快递公司建立良好合作,毕竟本地物流仓库会让书籍流通速度更快,提升用户体验。另外,在仓库仓储上,选择?#36234;?#20179;库比依托已经建好的仓库,更能控制成本。

    另一方面是平台交易的基石——信用体系不够完善的问题。

    二手闲置交易平台上的商?#26041;?#26131;存在着严重的信息不对等问题,买卖双方难?#36234;?#31435;信任。再加上规则缺失,更是给不良商家、不法分子有了可乘之机。而二手书交易平台又与闲鱼、转转等平台在信用方面的侧重点有所不同,二手书交易平台通过对回收书籍的初步鉴定是通过扫码,然后平台通过算法选择需不需要这本书,最后再反馈给用户。这种方法看起来简洁高效,但其收到书后的二次鉴定却大大降低了用户对平台的信任程度,主要原因就是这种低收高卖模式下用户会产生经济损失和心理落差?#23567;?/p>

    除此之外,二手书交易平台如何保持用户留存率,提升用户粘性也是应重点关注的。毕竟像多抓鱼、漫游鲸、阅邻等二手书交易平台都是工具类产品,而工具类产品天生就具有局限性。因此,如何利用产品自身的根本属性,拓宽场景,结合其他元素,满足用户需求,提升用户粘性就显得十分重要。另外,还有?#24335;?#31561;老生常谈的问题,在此不多赘述。

    凛冬已至,二手书交易平台如何扛过寒冬?

    2017年中国图书零售市场总规模达到803.2亿元,与2016年相?#20173;?#38271;14.55%。过往人们总担心电子书会取代纸质书,但目前中国出版业和整体书面价格皆涨势喜人,纸质书的增长率甚至超过了电子书。由此形成的“阅读热”与定价愈渐增加的书价、日益减少的国民可支配收入形?#19978;?#26126;对比,二手书交易平台的兴起正符合了时代潮流,满足了人们的需求,未来市场潜力巨大。

    那么,这个大热的领域未来要如何发展呢?目前国内二手交?#36164;?#22330;正处于培育期,用户基数不大,但这?#35789;?#24433;响成交量的重要因素。因此,流量获取、吸引更多用户对于提升二手交易转化来说依旧十分重要。在此,?#25910;?#26377;以下两点建议:

    其一,加强渠道合作。

    具体说来,主要有三方面:一是与超级APP合作,充分利用它们的用户流量。通过APP导流,发挥头部电商切入二手交易平台的优势,如京东利用3c数码?#22270;?#30005;领域的资源为拍拍二手布局,二手书平台可以选择与当当、淘宝等电商合作,分销二手书。

    二是加强探索潜在的流量转化机会,例如回收宝与手机厂商、手机零售渠道合作,通过“以旧换新”回收场景的构建,激发用户的手机回收。而二手书交易平台可以与线下书店、旧书市场合作,提升库存,满足更多用户的看书需求。

    其二,拓展服务,增加盈利板块。

    一方面平台可以增加租赁服务,租赁与销售互补,以租代买,能让二手书在价值存续期间得到最大化利用,对于用户而言,更能体现“读后?#20174;?#26377;”的意义,更具性价比,毕竟二手书再次出售也不是件容?#36164;隆?/p>

    另一方面,可以在二手书交易流量积累下,开展新书销售业务。典型代表为手机的“以旧换新”业务,二手?#21040;?#26131;平台切入新车市场。二手书平台可以在自身对用户数据积累上,与传统书店、出版社合作,完美切入新书市场,为用户提供书籍交?#23376;?#20840;产业链服务。

    综上所述,由于经济、政策、思想观念等因素共同影响,国内二手交?#36164;?#22330;发展迅速,其中二手书交?#36164;?#22330;尤为亮眼。然,对于这个新兴领域,相关政策、法规匮乏,市场交易规则也不统一,消费者权益更是无法得到良好保障,行业虽有巨大潜力但也面临不小挑战。

    文/刘旷公众号,ID:liukuang110,本文首发旷创投网

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